王黎明：家具行业网站的盈利模式探讨

首先，值得一提的是，目前国内专门针对家具行业的WEB平台，不管是B2B模式的家具行业门户，又或是最近才开始兴起的B2C模式的家具直销平台，几乎是没有什么能拿得出来的像样点的案例，偶尔遇到一两家能赢利的，也不是因为平台本身赢利，而是借助于第三方的产品（自己的软件产品或是和家具行业相关的产品，这些产品其实是可以独立于网站销售的）。B2B模式的行业门户，看起来经营模式似乎非常成熟，但单纯依靠网站现在的资源赢利的几乎没有.B2C模式的更不用多说的，熟悉家具行业的人都知道，由于家具行业的特殊性，其直销的道路更是举步为艰。那么为何同样的运营模式复制到家具行业就走不通了呢？以下我们就专门针对目前这两种常见平台的赢利模式及运营过程中所遇到的问题进行简单的探讨：

一、B2B模式的行业门户

目前现有家具行业的B2B门户看起来非常多，但大部门都是将其它B2B网站的经营模式照搬了，照搬后的赢利方式大概是广告和收费会员收入两部分。

1、广告收入

广告这部分就不用多说了，推广了，有流量了，品牌打造起来了，自然就有收入了，很多网站这部分做得都很好。

2、收费会员

做为一个B2B的行业门户，广告并不是主要的收入，在整个的收入结构中，收费会员的收入应该才是最重要的。很多的家具行业门户没有赢利的原因都是因为没有做好这部分的工作。

那么针对收费会员这块，我们应该怎么做呢？首先，我觉得我们应该准确的定位好我们的目标客户群体：家具厂家、家具经销商、原料提供商及周边服务产业。其次，从产品，也就是我们提供给客户的服务上大做文章，针对不同类型的客户，提供贴心的服务，使其能够有享受服务的同时产生效益，这个很重要，如果做不好，就算是第一年我通过电话营销或是广告成功忽悠到了一批收费会员，那么可能第二年在客户的续费率的表单上我们就可能只能画个鸭蛋了。最后，网站的增值业务。例如，不定期的打个电话、赠送一些小广告位给客户等等啦，具体方式，大家去想，这样，就算是客户的购买了产品后觉得不划算，我们也能通过后期的服务去慢慢改变他们的这种想法。

二、B2C家具直销网站

这是近一年多以来，由于美元的持续贬值，使得家具出口生意越来越难做了，很多原来做外销的企业都不得不把目光又重新放回到国内市场，但由于原来是做出口的，在国内根本就没有铺设 自己的销售渠道，那么在这个时候，他们就不得不另辟一条新的营销道路，也就是网络营销，即现在大家看到了B2C模式的家具直销网店。

不用多说，B2C模式是一种经营模式最简单的商业模式，只要通过网站把商品卖出去就可以了。但家具毕竟不是小件商品，也不是消费品，不是单纯在网上购买后发货就可以解决问题的，先不考虑网上购物的诚信度及安全问题，单从服务方面入手，很多厂家就无法做好，买具买了，需要安装，需要保养，需要售后服务，并不是厂家的机构或是销售方的机构的服务体系都可以延伸的到的。所以在这方面，就需要有更多经验的积累和营销手段的创新。

两种模式讲完了，那么我们再来分析一下这两种模式分别对应的客户群体：

B2B模式：家具厂家、家具经销商、家具原料提供商及周边服务产业

B2C模式：最终用户、家具提供商

从这些客户群体我们不难看出，商业模式决定了网站的客户群体及赢利方式。那么，我们有什么方法能使商业模式跳出这些思维定式，从而把最终用户和企业用户都有机结合起来的经营模式呢？简单的说，就是在任意的客户群体身上都能够获取收益。

下面以买家具网（www.myjiaju.cn）为例，网站以导购为主，看起来和B2B网站很接近，但客户群体却不完全一样，在运营方式上，采用了搜房式的商业模式，以地区为中心，面向当地的经销商、卖场、厂家及最终客户提供多种性质的服务，如：家具团购、家具评测、经销商会员服务、卖场会员服务、家具资讯、用户在线购物等。这样，就真正实义上实现在了最终用户、卖场、经销商、厂家之间的互动。也完成了B2B、B2C模式的整合，而且网站也可以从各个环节的互动中直接获利。

另外，针对国内家具行业电子商务的现状，还有几点也值得一提：

1、目前国内大部分家具行业的厂家和经销商信息化意识淡薄，电子商务和网络营销的概念几乎没有。在这方面需要去用我们的服务有行动去引导。

2、家具行业比较混乱，各个经销商和厂家思想保守，不愿随便公布自己新的家具设计和价格，担心仿版抄袭，这也是国内家具行业电子商务比较落后的原因之一。

3、深挖掘客户群体的潜力，就只能从服务上下功夫。给他们一些可以快速看到效益的服务才是硬道理。

好了，就讲到这里吧，累了~

想得很多，落笔却不知道该写什么了！有些乱，大家将就看吧！