「车厘子自由」和拼多多的「圈地运动」

「车厘子自由」和拼多多的「圈地运动」

• 来源:网络
• 更新日期:2020-06-02

摘要：前两天，我太太突然问我，「你有没有觉得最近你吃的水果比原来好吃了？」平时没怎么留意，经她一提醒，好像确实是，「为什么呢？」我问她。本着「品质决定价格」的原则，我第一反应是估计最

前两天，我太太突然问我，「你有没有觉得最近你吃的水果比原来好吃了？」

平时没怎么留意，经她一提醒，好像确实是，「为什么呢？」我问她。本着「品质决定价格」的原则，我第一反应是估计最近看我比较辛苦，多花钱给买了点好的？

事实证明我想多了…「因为今年出口出不去了，原来供给国外的好水果都回到国内市场了，所以价格没变可是水果变好吃了。」

后来我越琢磨越觉得这事儿挺有意思。当大家都在探讨疫情会给我们的生活带来多大消极影响的时候，在水果这个品类上却突然实现了「消费升级」。

过去我们说的「消费升级」，往往是花更多的钱享受更好的品质，今天，同样价格买到好东西这件事到底是怎么发生的？

这只是疫情期间的「短暂福利」？那些好水果最终这个价钱卖出去能赚钱吗？这能成为未来消费的新常态吗？

内需能拯救外贸吗？

极客公园有个同事是山东高密人，她最近跟我提到，受疫情影响，曾经让她非常羡慕的家乡小伙伴现在生活得有点「苦」。

高密是山东省潍坊市辖下的县级市，很多人知道它是因为在莫言的文学作品里。但很少有人知道，高密的纺织行业非常成熟，不到百万人口的县城，成规模的家纺企业有 200 多家。这里面，多数又以外贸为主，像美国 50% 的中国毛巾都来自一家叫做「孚日集团」的高密企业，迪卡侬、宜家、无印良品的毛巾也多由其代工生产。

得益于此，小县城的居民生活异常悠哉。这个同事曾经吐槽说，她在北京努力做个 Office lady，每月工资还不如家乡的小伙伴当纺织工人赚得多。

不过最近，形势变了。

受贸易战等国际局势的影响，很多纺织企业的出口业务收紧，年初的新冠肺炎，则直接把这些企业拉到了「生死线」上。「国际贸易部放假都放到十一了，工资也好几个月没发。」以前那些每月拿着一两万工资的县城工人，现在生活水平直线下降。

像高密这样的情况不是个案。根据官方数据，中国有进出口实绩的企业有 40 多万家，2019 年中国出口总额 17.23 万亿，对 GDP 的增长贡献率曾达 19.6%。但因为最近国际局势的震荡及年初疫情的影响，很多外贸企业都受到不同程度的影响，有些甚至直接遭遇「生死挑战」。

海外市场受阻，倒逼这些企业不得不转到国内市场求生存，不过「求生」之路并不好走。

传统外贸大多是 to B 的生意——外贸企业直接面对海外企业客户，按照客户需求按需生产。对外贸企业来说，只要按照客户需求把产品生产出来，再在指定时间送到指定地点即可。

但是内贸不同，内贸是 to C 的生意，需要建立线下 KA 渠道、投入巨额营销费用打品牌。在线下，一口几十块的锅，加上层层分销成本，在超市可能要卖到几百块；线上虽然没有那么长的销售链条，但是对于没有什么认知度的新品牌和白牌产品来说，流量获取成本极其高昂。

更重要的是，这些企业长期作为生产流通的基础环节，对市场和终端消费者的敏锐程度比较低，生产出来的产品未必受市场欢迎。

以刚才提到的孚日集团为例，据说孚日集团早就谋求转型，希望拿下本土市场，但是找了几家品牌策划公司，数次尝试都不见成效。

怎么打通从生产端到消费端的通路，成为这些企业的重要难题，而最近和拼多多内部人士的聊天里，让我看到了解决这些问题的可能性。

拼多多正在发起「圈地运动」

从今年 3 月份开始，拼多多和宁波、青岛、东莞、泉州等不少地方政府签订了合作，5 月中旬，更是两天「拿下了」佛山、烟台两座城市。

由于经常有地方政府找我们联络科技公司，我多少还是知道一些过去科技公司和政府之间合作的问题，首先是需求很难对齐，除了招商引资落地建厂啥的，真正业务上的合作其实并不多。但据我了解拼多多与政府频繁签订合作，不是一次公关行为，背后都是业务上的动作。

你看拼多多选择的这几个城市，佛山是制造业发达的地方，烟台有多家出口型食品加工企业，宁波、青岛、东莞、泉州等地，都是以制造业、外贸闻名的城市。

合作之后，这些城市的厂家商家「打包」入驻拼多多平台，拼多多会上线专门的城市优品馆。

比如像在与东莞的合作中，一下子就有超过 1 万家东莞企业和品牌上线拼多多，主要都是服装、家具、鞋包、玩具这些东莞各镇具有优势的产品类目。拼多多吸引他们的，主要是会向这些企业开放数据支持，同时提供研发建议以及流量资源等帮扶。

这背后的目标，显然是联合这些企业探索 C2M 定制化生产，帮助企业开拓内需市场，以最低的成本培育新品牌，进一步扩大内需市场占有率和品牌认知度。

出口业务受阻的情况下，与拼多多合作赶紧转向挖掘内需市场，扩大销路，显然是这些企业现在很需要的。据说烟台优品馆上线两天，全平台烟台商家累计涨粉 1300 万，吸引 2600 万消费者围观下单，销售额相比去年日均水平上涨 270%。

拼多多推动这些东西，显然不只是做公益。我觉得这件事对拼多多也是个挺重要的动作。过去几年，凭借「低价拼团」策略，拼多多一直埋头狂奔，在收割数亿下沉市场用户之后，拼多多其实一直在向一二线城市「挺进」。

拼多多的做法，在我看来招招都瞄着「供给侧」在发力。比如这次与政府的「打包」合作，显然可以非常高效率地进一步扩大平台的产品品类，丰富商品池，特别是一些出口质量的产品开始用拼多多转内销，这会提升一二线用户在拼多多平台上的消费热情。

可以预计，在接下来的一段时间内，拼多多势必会加速这一过程，合作城市也不会仅局限在外贸业、制造业发达的地方，甚至还会包括一些农业、渔业发达的地区，过去这些「产业带」，更多依赖线下渠道和分散经营，拼多多会助力它们打开线上销售渠道，实现数字化升级。而由于缩短了中间销售路径，降低了成本，这些物美价廉的产品也可以进一步吸引更多的消费者。

换句话说，这是地方政府和平台型企业，协同打造的一个内需导向性的产业生态模式。这个模式，有可能会成为后疫情时代的新消费引擎。

到底什么才是新的消费时代

过去几年，中国消费领域最常提及的一个概念就是「消费升级」。过去我们认为所谓的「消费升级」就是消费者愿意花更多的钱，换取产品的更多附加价值，比如体验、氛围、品牌、便利性等，所以「消费升级」一度和「多花钱」划上等号，市场上也出现了很多主打「消费升级」的平台和产品。

但是扪心自问，「好货不贵」它就「不香」吗？这其实一直是人类对物质消费的根本诉求啊。只不过过去受制于长链条、多环节的生产和流通体系，还有大量的信息不对称，消费者要想享受更好的产品和服务，以及商业企业要提供更好的产品和服务，只能在更高的成本上对应更高的价格，才能造成一个可以正循环的体系。

就拿那些外贸水果来说，卖到海外价格原来确实比国内要高些，但是成本和风险也是高的。转内销后因为通过拼多多平台面对确定的需求和更短的链条，其实即便便宜了，依旧赚钱并且销量还在上升，最后并不是亏本甩卖的局面。

所以，如果可以打破约束条件，比如流通环节缩短（电商），需求确定性提升（比如拼团、C2M）、更低成本实现信息对称（比如直播）…确实可以有「好而不贵」的东西出现。

这里面需要技术，也需要平台级企业的推动。所以我甚至希望拼多多的步子应该迈得再大一点、速度再快一点，毕竟，12 亿中国人民，谁不渴望尽快实现「车厘子自由」呢？

未来我们越来越需要内需消费市场的坚挺，也越来越需要所有人享受科技互联网带来的红利，所以对于新的消费时代，不能只是向上看，更要向「远」看——看到更多供给侧和消费侧的需求，建立更大，更先进的闭环。