营销谎言：“马斯洛需求”其实不是金字塔

营销谎言：“马斯洛需求”其实不是金字塔

• 来源:网络
• 更新日期:2020-07-20

摘要：神译局是36氪旗下编译团队，关注科技、商业、职场、生活等领域，重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。编者按：一直以来，1943年提出的马斯洛需求常被人津津乐道，他将人的需求从

神译局是36氪旗下编译团队，关注科技、商业、职场、生活等领域，重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。

编者按：一直以来，1943年提出的马斯洛需求常被人津津乐道，他将人的需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五种需求。但剖开事物的表面，从人性以及社会的角度去理解马斯洛需求则赋予了它更为丰富的含义。每个人都是社会的一部分，个人主义无法一条道走到黑，如何把握好“个人需求”的风帆，关系着我们能否在人生的航行中乘风破浪。本文译自medium，文章作者Scott Barry Kaufman，原文标题Maslow’s Pyramid Is a Marketing Lie。

划重点：

从心理学看，马斯洛本意并不是将需求划分为金字塔结构。

比起人生的金字塔，生活更像是在大海中航行的帆船。

安全需求是更高层次需求的前提，但不安全不意味着没有未来。

图片来自：Pexels

马斯洛的金字塔是个销售谎言

1960年代的商业咨询误解了所谓“增长”。你可能很熟悉亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）的需求层次结构，该金字塔的顶部是自我实现的需求。在大学的《心理学概论》课程中也常常提及马斯洛需求，社交媒体上也到处是它的身影。正如通常所介绍的那样，马斯洛需求层次表明，意味着人们会受到越来越高层次需求的激励。事实是，我们必须在一定程度上先满足基本需求，包括生理，安全，情感和尊重需求，然后才能更接近自我的实现，成为我们有能力成为的人。

我们所熟知的金字塔形状表明，一旦完成每个步骤，便等于永远满足了这一需求。就像打电子游戏一样，一旦我们完成了某个关卡，就可以解锁下一个关卡，而无需再回头。这听起来十分吸引人，但这也严重误导了公众从“人”的角度理解马斯洛金字塔。

实际上，马斯洛从未真正创建过代表“需求层次结构”的金字塔。

当代人对于马斯洛需求中“自我实现”的解读倾向于个人主义，认为这是极其自我的追求，但这并不是马斯洛的本意。惠灵顿维多利亚大学（Victoria University of Wellington）的管理学教授托德·布里奇曼（Todd Bridgman）最近得出结论，马斯洛的需求金字塔并不是起源于开创性的心理学，而是受到1960年代管理学的启发。那个时候，这种金字塔模型在组织行为学的新兴领域变得很流行。 布里奇曼及其同事指出，金字塔与“战后美国普遍存在的个人主义，民族主义和资本主义意识形态产生了共鸣，并为官僚主义（即分层三角形）的日益增长所辩护”。

不幸地是，管理学教科书中呈现的金字塔模型并不能够完全呈现出马斯洛的智慧。甚至可以说，金字塔模型实际上掩盖了马斯洛需求中“自我实现”的真正精神—人道主义中人的创造性与潜力。正如布里奇曼和他的同事指出的那样：“比起简单的马斯洛需求金字塔，能够激励人们对管理学和人类创造性进行研究则显得更为重要”。

不仅仅是个人主义

马斯洛在1966年发表的一篇名为《对自我激励理论的批判》中写道：“只追求自我实现还不够，不能孤立地理解个人的救赎，谈论对于个人的益处时，也要谈论它对于他人的益处。很明显，没有提及他人和社会条件之时，纯粹的心灵自我以及个人主义的心理学是不完善的”。

马斯洛通过他的研究发现，那些达到最高境界的人倾向于拥有我们大多数人所追求的品质：利他，创新、开放、真实、包容，独立和勇敢。但是，马斯洛认为这些特征并非完全由个人所成就。相反，他相信，如果社会创造一定条件来满足一个人的基本需求，包括诚实和公开讲话的自由，发展独特的能力和才华的需求，以及在一个公正与正义的社会中生活的诉求，自然而然地，人们便能浮现出诸如此类的特征。

自我实现没有固定途径

马斯洛承认，我们的基本需求不仅会在一个人的一生中起伏不定，而且文化和个人之间的巨大差异也会影响人们满足其基本需求的顺序。例如，对于缺乏重要的安全和卫生资源的人，还有那些饱受战争折磨的人，在危险与恐惧弥漫的环境里，这些人肯定会更加关注维持生存的基本必需品。

但即使是在这样最基本的生存环境下，社会依然可以在一定程度上提供一种社区意识，呈现出尊重个人技能和才华的氛围。只有解决了世界范围内的结构性不平等，才能够给予每个人自我实现和超越的机会。但这并不意味着人们必须要逐一实现需求，我们也可以同时追求多种需求的满足。

是帆船而不是金字塔

1960年代的金字塔模型透露出了马斯洛从未讲过的故事：关于成就。每个人在赢得生活的战役之前，对每个级别的需求各有不同，这个模型不单单包含马斯洛所强调的自我实现精神，更是将它放在了一个更大的框架之中。总有人把生活形容成艰苦的旅程，但生活其实更像是在一片广阔的海域上航行，充满了发现新事物及新意义的机会，也充满了危险和不确定性。在这波涛汹涌的海洋中，一个“金字塔”显然派不上用场，我们真正需要的是更灵活，功能更强大的工具：帆船。

构成船的基底的是安全需求，然后，帆船在实现自尊的基础上继续往上延伸，连接个人成长的需求。安全需求并不是一次性满足的，而是需要长久的努力保持其稳定性。许多人一生都陷入于不安全的境地，这就导致他们不得不将精力投入到维持生存而不是探索自己身上，从而错过了世界上许多的美丽与美好。但是人类具有令人难以置信的韧性。即使在不利条件下，我们也能够找到发展的动力—风帆。换句话说，即使你的人身安全无法得到完全的保障，也不意味着你注定无法获得成长，实现自我。即使在看似最可怕的情况下，我们也绝不能忽略自身的可能性或是放弃希望。

帆船是可以移动的，这表明比起既定的层次结构，它自身能够拥有更多变化以及可能性。成长是自我实现的核心-就像马斯洛在后来的著作中描述的那样，成长是“完全人性化”的超越体验，成长就是日复一日地朝着人类所能做到的最好方向发展。增长是方向，而不是目的地。这就是马斯洛扬帆起航要去的地方：探索，爱和目标。

探索是所有增长的驱动力，其定义是寻找并理解新的事物，去追求具有挑战性和不确定性的事物。安全需求主要涉及防御和保护，而探索则是出于好奇心，选择去发现，去开拓，去理解以及创造新的发展机会。扬帆起航的更高级需求-爱与目标，是建立在实现自身高层次需求并愿意为世界做出贡献这一基础之上的。

最后，帆船的顶部是超越的需求，它超越了个人的成长，并实现了自身与外部世界的和平共处。“超越”建立在安全与增长的牢固基础之上，它使我们能够获得智慧，并与他人建立良性的互动关联。

我们每个人都渴望归属，理解，安全与探索。在马斯洛看来，这就是成为人类的意义。用帆船的比喻来说，当我们坚定地朝着自己既定的方向扬帆起航时，即使茫茫大海，我们也能乘风破浪，一往无前。

(译者：林三)