家电三强争霸战浮现新格局 美的何以领先一个身位？

家电三强争霸战浮现新格局 美的何以领先一个身位？

• 来源:网络
• 更新日期:2020-09-07

摘要： 　　过去8个月，是连格力和海尔扛不住的家电寒冬。 图：美的/海尔智家/格力电器2020年度财报汇总 　　据2020上半年公开财报：格力电器和海尔智家净利同比大幅下跌，分别下

　　过去8个月，是连格力和海尔扛不住的家电寒冬。

图：美的/海尔智家/格力电器2020年度财报汇总

　　据2020上半年公开财报：格力电器和海尔智家净利同比大幅下跌，分别下滑53.75%、45.02%，美的净利跌幅最小，仅为8.29%。唯一跑赢中国电子信息产业发展研究院统计公布的14.13%零售额降幅。

　　与此同时，美的得偿所愿，在暖通空调领域弯道超车，半年收入640.3亿，超越格力空调收入的413.33亿，成为名副其实的中国第一，此前这宝座，格力坐了10年。

　　在量额齐跌甚至净利惨跌的家电寒冬中，为何美的表现如此稳定的抗风险性？甚至抢坐空调领域第一把交椅？

　　美的还是一个家电企业吗？是的，但他也越来越不像一个家电企业。

　　以下这组数据透出美的的另一面：

　　1.2020上半年中国区线上渠道销售430亿，同比增长30%，占比达55%，超过线下；

　　2.在天猫、苏宁易购、京东等主流电商平台连续8年保持家电全品类第1，共23个产品线14个线上份额第1；

　　3.官方直营天猫店超30家，全网第1，天猫美的会员总数超1000万，且权益与线下互通；

　　4.财报发布后，美的市值一度超过5000亿元，今年以来累计上涨约25%。美的上半年营收和净利是格力的2倍，净利是海尔的5倍。

　　拉开差距的不是时机或运气，也不是销售能力。美的已浮现出一家互联网公司的雏形：与其他仍将电商视为渠道增量的家电品牌相比，美的正在通过互联网建立自己理解消费者的能力。从这个意义上来说，美的已经超车竞争对手，提前进入了家电的下一个时代。

颠覆行业的美猫CP

　　2018年底，这家50岁的公司美的进行了少有的组织架构调整，成立中国区事业部，由原电商公司总经理吴海泉任总裁。

　　此后，这家企业才算正式开始它的天猫直营之路。

　　现在打开美的天猫官方旗舰店上的3D样板间，消费者可以看到这样一个场景--

　　客厅简洁大方，美的空调、电扇等家电的配色外形与北欧风格相得益彰；厨房明亮整洁，美的微波炉、电饭煲等厨房小家电飘散淡淡暖烟。

　　这就像将真实的线下场景复刻到线上。

　　2020年7月，美的在其30多家天猫官方旗舰店中全面应用3D购技术，目前已经为超500个SKU搭建超30个上述质感加分的样板间。

　　而就在几年前，搞showroom、线下展示店还是家电行业的新潮做法。当时从线上公域向线下引流、或线下体验线上交付，几乎构成了家电业对新零售的全部理解。

图：美的天猫官方旗舰店3D购样板间

　　现在的3D样板间是一种全新形态。将线下真实场景完美复刻到线上，线上同样可以体验，线下也可以向线上引流。二者融合，就是互联网行业流行的说法--全域。

　　而可视化、场景化，还只是美的在天猫直营上的众多突破之一。

　　美的集团在2020年半年报中表示，上半年，美的中国区全网销售规模超过430亿元，同比增幅达到30%以上，占比超过55%，不仅线上增幅支撑起财报业绩，同时线上销售首次超越线下。

　　记者从美的内部人士了解到，今年美的在淘系电商平台上增长迅猛，1-6月销售额接近200亿元规模，超过其他电商平台。

　　在疫情寒冬中，线上销售的火热，是美的得以抗周期发展的重要火焰，而充分用好天猫直营模式，则是美的弯道超车、颠覆传统产销模式、实现高效能运转的新引擎。

　　一个超级品牌的天猫直营模式跃然纸上。

　　超级品牌做直营和在电商上销售，一样吗？

　　与平台的能力有关--让品牌商能直接面对消费者，建立以消费者为基础的品牌资产。这或许能与一时的销售挂钩，但又不止于销售。

　　10年前，电商是渠道增量。上电商平台开店，向没有线下店的地方卖更多货是核心目的。

　　但也正因为如此，不具备消费者运营能力的电商也只是电商而已，它无非是个资源更集中的大型经销商。再多的流量灌溉也只能在渠道效率上做优化，用户增长没了，红利就没了。我们发现，超级品牌的天猫直营模式一大价值在于--品牌能直接与忠实粉丝和用户产生互动与共振，这在传统经销商模式时代，是绝对不可能实现的，美的内部人士透露。

　　正是通过对会员体系的深度运营与分层，美的终于弄清楚了他们的产品卖给了谁，这比以往经销商提货模式，是天翻地覆。

　　为此带来的效果：美的在天猫的销量在2020上半年增长迅猛。目前，美的官方直营天猫店超过30家，会员总数超1000万，截至6月，会员为全店销量的贡献占比提升到51%。

会员效应，正式成为美的电商，乃至整个集团业绩增长的一极。

　　记者了解到，美的是第一家在电商平台打造会员体系的家电品牌。据美的内部人士介绍，借助天猫会员通体系，美的将直营、经销、分销三端打通，以美的天猫官方旗舰店为会员入口，实现线上线下会员通，品牌直营经销商会员通，全网统一会员权益等一体化会员体系。关键是，美的淘系品牌会员体系，即使在其他电商平台，也能同步实现会员信息互通。

　　天猫旗舰店对美的来说已不是个第三方平台上的店。美的用它直接代表自己对消费者传达的信息，这是直营的关键所在。它可以被视为一个长在阿里商业操作系统之上的第二官网。叫它天猫店不太准确，它更像一个基于天猫的美的店。

　　美的通过天猫颠覆了家电企业传统的销售代理模式和产销体系。美的在以美妆品牌的思路在做家电。电商领域分析人士认为，借助天猫直营和阿里商业操作系统，美的改变了重代理、重线下的传统家电行业销售模式，同时通过对客端消费趋势的分析研究，加速家电产品的快消化，成功重构人货场，实现最极致效能。

　　据美的内部人士透露，在销售端，天猫直营模式帮助美的实现全网一盘货模式，美的全网统筹货品调度，取消经销仓、分销仓，从品牌直营仓直达消费者，实现最短渠道链路，于此带来了几何级的效率和消费者体验提升。

　　甚至，美的所打造的天猫直营模式，已经下探至最底层的供应链端，美的供应链T+3从生产到销售端实现全流程平台化设计，从订单到交货，全程订单可视化、产能可视化，最高效能可达到订单确认付款后3天交货。

　　在产研端，天猫消费趋势的透明化，辅助美的进行新品定制、产品创新，极大弥补美的在小家电端能力短板，促进美的多品牌、年轻品牌加速成长。

　　在美的半年报中，其与天猫开展深度C2M合作，孵化新品牌。2019年小家电品牌布谷正式入驻天猫，借助天猫消费趋势分析满足一人食个性化需求，布谷孵化煮蛋器、便携水壶、个人破壁机等款新品，目前已扩张到近20个类目、近40个单品。　

图：美的集团包括空调等14个产品线上份额第一

　　美的潮萌品牌则完全基于天猫消费趋势进行新品牌拓展，目前天猫官方旗舰店已上线超50款新品，定制萌潮柴犬饭煲在2019年天猫双11迷你饭煲榜中位列第二。

　　家电行业分析人士介绍，截至目前，白电行业经历了三大销售模式：第一种是传统代理模式，第二种是与家电销售平台达成的超级代理模式，第三种即品牌直营模式，如美的选择的天猫直营模式。

　　该分析人士表示：相较前两种模式的纯代理模式，品牌直营模式能够让品牌方更直接面对客群，了解客户需求，从而减少束缚，反哺产品研发、供应链配给和销售，实现最极致效率。

　　这也是天猫直营模式不同于所有其他平台，带给品牌真正的除生意外，最具价值的部分。

　　同时该分析人士还认为，美的作为家电企业龙头，大规模、大范围的打破固有代理模式，深度拥抱数字化、新零售，这是家电行业屈指可数的颠覆性尝试。

　　不止于电商

　　像美的这样的超级品牌，在天猫上做的是自己生意，又是远超生意本身。

　　过去一两年，完美日记、橘朵、colorkey等新品牌从被欧美大牌把持的红海赛道中异军突起，就是得益于其更懂已经高度数字化的中国消费者群体。而最应该受到这个事实提醒的并不是快消行业的玩家，而是数字化程度更浅的重行业，比如汽车，比如大家电。

　　据美的官方披露，其数字化转型始于2012年，到2019年7月时投入已达百亿元人民币。美的之所以能在天猫直营模式下茁壮成长，弯道超车，离不开阿里商业操作系统的深度赋能。分析人士认为，美猫CP是整个阿里商业操作系统对企业客户融合服务的现象级案例。

　　按照官方定义，阿里巴巴商业操作统将帮助企业在品牌、商品、销售、营销、渠道、制造、服务、金融、物流供应链、组织、信息管理系统等11大商业要素上实现在线化和数字化。

　　其中隐含了阿里对于数字化这个宏大名词的具体理解：它应该是一个系统工程，电商只是数字化极小的一个分支。

　　在进入数字经济时代后，要形成一个One New Eco-System。此前，阿里巴巴集团董事会主席兼首席执行官张勇曾表示，在数字经济时代，企业要通过数字化工具、平台实现数字化运营，建立面向数字化商业世界的全新型组织方式和新型生产关系。　　

　　在这个案例中，美的一个重要选择，就是将线上和线下理解为一件事。不管在哪种场景下提供服务，起点和终点都是消费者。

　　美的也并非首个在阿里商业操作系统的运用中尝到甜美果实的企业。

　　以西门子为例，西门子橱柜的特点是需要售前售后，天猫一方面高效实现一盘货思路，另一方面实现前后端数据通，实现人(需求)-货(全网统一)-场(前端设计和选型)通。618期间博西工程师+O2O

　　门店成交同比增长超150%。

　　华为电商团队也依据天猫品牌直营体系，进行组织架构调整，组建起内容、人群运营、本地化、旗舰店2.0

　　等工作小组，全面拥抱阿里巴巴商业操作系统。

　　《平台革命》一书曾对平台型企业做出如此定义：平台是一种基于外部供应商和顾客之间的价值创造互动的商业模式。平台为这些互动赋予了开放的参与式的架构，并为它们设定了治理规则。平台的首要目标是：匹配用户，通过商品、服务或社会货币的交换为所有参与者创造价值。

　　美的的弯道超车，或许会为更多家电行业乃至更多以线下为根基的行业，洞悉平台效应的奥义。