创业4年，获上亿元融资，他如何驱动国产药物球囊突围?

创业4年，获上亿元融资，他如何驱动国产药物球囊突围?

• 来源:网络
• 更新日期:2020-09-14

摘要：随着“介入无植入”概念的深化，药物洗脱球囊将成为“兵家必争之地”。 9月14日报道（文/韩文静）翁玉

随着“介入无植入”概念的深化，药物洗脱球囊将成为“兵家必争之地”。

9月14日报道（文/韩文静）

翁玉麟是一个“求稳”的创业者。

“哪怕估值低一点，我也不会轻易签对赌协议”“商业计划书从不夸大，能做多少就写多少。”……他希望自己在创业时尽可能做到游刃有余。

在冠心病低龄化、人口老龄化、分级诊疗不断推进的背景下，有数据预计至2022年，我国冠心病介入例数将超过100万例，支架植入总量应超过200万支。

介入无植入是介入治疗领域的最高境界，而药物球囊正凭借先进技术加速替代药物支架。随着“介入无植入”概念的深化，药物洗脱球囊将成为“兵家必争之地”。

作为一种新的介入治疗技术，药物球囊在欧美已经广泛应用。在外资市占率较高的药物球囊领域，国产品牌如何突围？

翁玉麟看准了药物球囊在国内的未来发展，于2015年在苏州成立鼎科医疗，2016年正式开始创业，从事血管介入医疗治疗产品研发和生产。伴随着高值耗材领域进口替代进程的推进，外资品牌的市场占有率逐渐下降，翁玉麟判断国产品牌替代进口会成为趋势。

上个月，鼎科医疗完成1亿人民币的B+轮融资，投资方为劲邦资本、华创资本、启明创投。

华创资本合伙人熊伟铭表示：“华创资本看好介入无植入赛道，对鼎科的产品能力、销售策略和布局非常认可。鼎科在临床试验的设计上十分严谨，产品适应症布局贴近临床需求。希望鼎科能持续为临床提供更多的解决方案。”

从新加坡国立大学毕业后，2010年翁玉麟加入新加坡柏盛集团，进行药物洗脱支架研发的工作。

柏盛国际成立于1990年，是世界第四大药物支架厂商，其销售的药物支架在国际市场上占有率仅次于雅培、美敦力、波科。

初入柏盛，翁玉麟所在的研发团队只有7个人，当时公司在新加坡挂牌不久，翁玉麟成为了研发部的元老级人物。

在柏盛工作的6年，翁玉麟基本上经历了产品从概念、验证、动物实验到临床实验等所有流程，作为柏盛研发部的核心成员，他全程参与了多款产品开发，伴随着公司一路成长。

“有些处于成熟阶段的大公司，很多时候会把员工当做螺丝，员工做的事情相对单一；但是如果你进入了一个处于发展阶段的公司，做的事情就会更多一些。”翁玉麟在柏盛的时候，除了销售工作没做过，其他与技术层面、产品相关的工作全都有所涉猎。

2015年，正值“大众创业，万众创新”浪潮兴起，中国平均每天新登记注册的企业达到1.16万户，平均每分钟诞生8家公司，这一年也被誉为中国“双创”的元年。

彼时，药物洗脱支架(DES)产品发展成熟，竞争格局也基本确定，但其弊端也很明显，DES是一个永久植入物，会增加冠心病患者术后发生支架血栓事件的风险。

与此同时，药物洗脱球囊(DCB)作为一种新型“介入无植入”的冠心病治疗手段，受到了业界关注。翁玉麟看好“介入无植入”的发展趋势，他认为这是一片蓝海。

2015年，翁玉麟在苏州成立鼎科医疗，2016年正式开始创业，切入“介入无植入”领域，推出了正在进行临床实验的药物球囊（DCB)。

专注于球囊这一国产占有率低的赛道，目前，鼎科医疗开发了包括普通球囊、高压球囊、刻痕球囊、药物球囊等十余种球囊。

创业公司在面对体系成熟、产品线丰富、有用户口碑的大公司的时候，往往面临着巨大压力，而医疗行业更是如此。

翁玉麟就面临这样的后发劣势。国内先进的产品，可能是国外十年前的产品，这种情况很常见。对于新型的医疗创业公司来讲，如果切入市场比较慢，而现有的玩家又构建了一定销售壁垒，这时想要分一杯羹就更不容易了。

为了打造护城河，翁玉麟在公司战略的制定上会选择面向未来的产品，并以一个品种为核心，布局一系列产品。在2017年，他看好药物球囊是未来的趋势，就布局了不同价位的产品。

“长远的眼光很关键，要看未来十年市场需要什么样的产品，以其为核心打造套装，同时也需要足够了解竞争格局，竞争激烈的领域也不要去涉足。”翁玉麟坦言，最好不要布局将来竞争会很激烈的大市场，因为那里厮杀会很残忍，而且永远不会有一个赢家。

鼎科医疗的优势在于“船小好调头”。在国外样品和数据的基础上，鼎科医疗能在深入了解中国、医生和患者的需求后进行改进，提升性能和使用体验，做好“国产替代”。

今年8月，鼎科医疗完成1亿人民币的B+轮融资，投资方为劲邦资本、华创资本、启明创投。

在2018年，鼎科医疗就完成了6000万人民币的融资，投资方为启明创投，禾裕壹号。2017年获得2000万元的A轮融资，由元禾原点独家完成本轮融资。

成立短短五年，鼎科医疗靠什么频繁得到资本市场的认可？翁玉麟认为是“说到做到。”

在与投资人沟通的时候，翁玉麟会清楚地告诉投资人哪些是他们力所能及、哪些是力所不能及的事情，能做多少事情就写多少进商业计划书。“融资不是吹牛画饼，它是一件很慎重的事情，我们对自己的要求是说到做到。”

慢慢地，鼎科医疗在资本市场的口碑越来越好，路也越走越宽。

谈到第一笔融资，翁玉麟现在回想起来，觉得当时的自己很幸运。那个时候鼎科医疗刚成立不久，翁玉麟的朋友给他介绍了一位高净值的个人投资者，仅仅过了半天，就敲定了天使轮融资。

翁玉麟准备了许久的PPT并没有用上，投资人让他拿出一张白纸，投资人问问题，翁玉麟一个个回答，他们从早上九点半聊到中午，投资人就做了决定。

事后，翁玉麟问投资人让他决定投资关键因素是什么，对方告诉他是因为看中了他身上具备的企业家精神，面对艰难场景，翁玉麟总有办法解决，他是看中了这个特质。

“所以我是比较幸运的。有了这笔投资，我们公司才有了后续的发展。”

翁玉麟从来没签过对赌协议，他喜欢游刃有余的感觉。创业不可控的因素太多了，很多事情是不能依靠自己的意志为转移的，“对于创业者来讲，满怀责任心的做好每一件事情，不要把自己逼到死角，公司的估值可能会有折扣，但稳定的成功不是更好吗？”

对于好的投资人的定义，翁玉麟有自己的判断，他认为专业和经验缺一不可。

一方面，专业性说明投资人对相关领域有充分的攻克，他对赛道将来的竞争格局非常了解，也会对期待的企业做心理画像，了解企业优缺点和未来的上限，能很快做决定。

另一方面，经验丰富也很关键。说到底是风险投资有“风险”二字，没有百分之百的成功，只有见过大风大浪的投资人，才不会对创业者抱有不切实际的希望，而是去做创业者的朋友并提供帮助。

创业五年，翁玉麟的抗压能力更强了，做任何决定都会深思熟虑，这关乎公司的发展方向。“大公司的容错率很高，它可以做错99件事情，但最终做对一件就没事；创业公司不一样，哪怕只做错一件事，就有可能万劫不复。”

翁玉麟喜欢游刃有余的感觉，包括当时创业也不是草率的决定，他以十年为维度，判断无介入植入这个赛道是最好的选择。“我喜欢做有把握的事情，不到最后一刻不会放弃。”

做决策的时候，在整个大的层面，翁玉麟偏向保守，但在有些策略上也会主动进攻，曾经他就在某些品种的销售上采用激进玩法，明显拉低了市场上产品的价格。

最让他感受到创业价值感和满足感的，是来自用户的反馈。”曾经有一款产品，客户给病人用了之后，病人的反馈很好，那一刻是我创业过程中最有满足感的时刻。”翁玉麟坦言，创业公司的产品很难和大公司的产品进行全面PK，当有一款产品被认可的时候，会产生极大的价值感。

身边人对翁玉麟最多的评价是“勤奋”，这和他最欣赏的稻盛和夫的经营哲学很像：当你付出不亚于任何人努力，就一定会成功。

在谈到创业的市场切入点时，翁玉麟提出了三个优先级，首选大领域的大产品，其次是小领域的大产品，最后是大领域的小产品。第一种是可遇不可求，而后两者才是创业的常态，但要时刻紧盯第一类机会。