苏宁新 10 年，张近东的「近取」与「远谋」

苏宁新 10 年，张近东的「近取」与「远谋」

• 来源:网络
• 更新日期:2020-09-28

摘要：编者按：本文来自微信公众号"Tech 星球 "（ID:tech618），作者 杨业擘 ，36 氪经授权发布。位于武夷山脉与鹫峰山脉间，有座千年历史的农业县城—福建建瓯。这里风景优美，农业发达，却与互

编者按：本文来自微信公众号Tech 星球 （ID:tech618），作者 杨业擘 ，36 氪经授权发布。

位于武夷山脉与鹫峰山脉间，有座千年历史的农业县城—福建建瓯。这里风景优美，农业发达，却与互联网有天然的距离。生活在此地的陈兵，已经卖了多年的家电，坐在店里等客人是过去的常态。

而在一年半前，陈兵选择加入苏宁零售云，渐渐学会了线上线下融合的打法。通过零售云平台直播、用多种趣味活动朋友圈或者社群小程序等提升门店知名度，吸引客户到店，陈兵的家电生意走出了原来被动卖货的路径，如今他已投资经营了 3 家零售云店，实现了家电零售难得的规模化扩张。

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8 月份，陈兵去福州参加了苏宁易购的零售云合作伙伴大会，聆听了下何为 智慧零售 ，顺便领了个优秀合作伙伴的大奖，这让他感觉干劲满满。在全国，类似陈兵这样以创新玩法做零售并不在少数， 卖货的 是他们的过去，现在他们叫自己是 智慧零售商 ，这是发生在陈兵身上的 巨变 。

唯一不变的就是变化， 苏宁创始人张近东总说迎接挑战才是企业常态，苏宁本身的变化也传导到最靠近消费者的地方，但张近东也强调 服务是苏宁的唯一产品，这是我们始终不变的信仰 ，努力保持核心竞争力不变。

在这些看似口号的宣言背后，实际上回答了苏宁在 30 年的发展中，如何穿越周期活下来；下一个 10 年，苏宁又如何去争取未来。苏宁的答案，写在了张近东对零售的布局与未来竞争力谋划上。

追风者的不败故事

苏宁又搞大动作了，在苏宁 30 周年之际。

本次 618，我们启动‘ J-10% ’省钱计划，击穿所谓的超级百亿补贴，所有参与补贴的商品，到手价至少比京东便宜 10%。618 购物节，本就是众多电商平台的特惠日，苏宁再次拉低价格，还是让行业感受到了意外。

苏宁这次会战并不只是宣传，为了真正货品价格更低，苏宁还在总部设立 J-10% 作战指挥部。指挥部内设供应链优化、平台比价、运营、市场、公关等多个岗位，主要针对家电、手机、电脑、超市等品类进行茬价，即时调整。

热闹非凡的 618，也并不是苏宁的短暂营销手段，仅相隔两个月后，苏宁 818 购物节再次来袭。2020 年的苏宁像个年轻人，突然在电商赛道上发力狂奔。这场持续 60 天的特惠活动，苏宁易购和零售云平台都实现一倍增长。

以战斗维持公司活力，这是苏宁品牌没有衰退的主要原因。纵观苏宁的发展历史，其实也是不断挑战自己的过程。

1990 年，苏宁在南京宁海路开了第一家空调专营店。2004 年，苏宁上市，当时公司名称还叫 苏宁电器 。2013 年，苏宁为了应对电商浪潮，将公司名称变更为 苏宁云商 。2018 年，面对新零售线上线下融合竞争的局面， 苏宁云商 改为了如今的 苏宁易购 。

在苏宁不断求变过程，自身先后走过了专业零售十年、连锁零售十年和互联网零售十年。在这三个十年中，苏宁也从一家门店发展到国内零售前排玩家的体量。

苏宁易购最新年度财报显示，2019 年其全年营业收入 2692.29 亿元，归母净利润 98.43 亿元。报告期内，苏宁易购实现商品销售规模为 3787.40 亿元，同比增长 12.47%。对比同时代的国美电器，2019 年全年国美零售销售收入约为 594.83 亿元，苏宁打破舒适区的 折腾 无疑对了。

苏宁也折腾出了全场景的布局，截至 2019 年 12 月底，苏宁易购拥有各类互联网门店 8216 家，线上紧抓社交化、社群化趋势，商品交易规模增长至 2387.53 亿元，其中开放平台商品交易规模 803.14 亿元，同比增长 37.14%。值得一提的是，苏宁易购日用百货品类营业收入同比增长 115.44%，苏宁未来的增长有了看点。

触网、触云的上升之战

尽管经历了三个 10 年的不同历程，但从现在看，苏宁只做了两件事，分别是打赢上升和下沉之战。

上升之战决定了苏宁没有落伍。2009 年电商浪潮兴起之际，张近东力排众议做电商，苏宁云商应运诞生。也是在那时起，苏宁与国美、五星电器等友商，走到了命运的分岔路口。

转型中并非没有遇到挫折，线上冲击线下门店销售，很多苏宁电器门店员工很不满，苏宁在此期间的营收平均增长率也跌到 5.1%，远低于往年数据。但张近东还是决心做电商，并在 2013 年实现了线上线下价格同频，在内部打破了转型的藩篱。

此后的 10 年，也确实是电商飞速发展的 10 年。苏宁与阿里、京东甚至拼多多混战，征战中的苏宁自身也在发展，GMV 从 2013 年的 219 亿元发展到 2019 年的 3787 亿元。

当然，并非触网就是苏宁不败的法宝。在 2018 年前后，众多电商完成了数字化转型，苏宁也完成触网到触云的转变，相继完成了 IT、管理、商品、供应链等的平台化。

与其他家不同之处在于，苏宁是将线上线下两个业务云化。具体来说，苏宁目前拥有 4000 多个自主研发的系统，提供超过 100000 个服务，苏宁将其整合为 零售云 系统对外输出，不仅服务线上，也能对线下门店的数据进行标识、建模、分析等，可精准地为各区域的苏宁门店从约 4800 万个商品中，选择适配度最高的 2000 个商品。

零售云是苏宁互联网零售发展最成功的创新实践。 张近东曾总结道。如果没有零售云，苏宁的线下拓展将陷入单纯的加盟模式，难以实现精细化管理，很难支撑快速扩张几千家门店的管理。

苏宁还在加大生态的触云步伐，本次 818 发布会，苏宁还对外释放了一个信号，即全面开放 星河生态赋能平台 ，将在 店铺基础、营促销、广告、交易履约、数据 五个方面，为商户经营全链路 增效 。这是苏宁为支撑生态伙伴快速发展的 筋斗云 。

一场轰轰烈烈的下沉运动

因为苏宁本身就是从线下起家的零售服务商，所以在 2018 年兴起的 下沉 大潮中，苏宁更早更深入做了布局。

在抢占县镇市场中，苏宁将零售云的能力打包对外输出，类似陈兵等当地商户，就是在这波浪潮中加入苏宁。零售云是苏宁做下沉的重要抓手，在短短三年间发展到了 6650 家店，营收也迈入数百亿级规模。

苏宁还在去年 2 月收购了 37 家万达百货门店，将其更名为苏宁易购广场，又于去年 6 月以 48 亿元收购家乐福中国 80% 的股份，对其进行数字化改造，从而补充其在线下大快消领域的短板。

苏宁小店也走进居民社区，在 618 节点正式对外宣布全面开放门店加盟，并设立了 3 年内加盟 10000 家的门店目标。在打通最后一公里履约链路上，苏宁新的下沉抓手正在急速拓展。

不仅在线下场景急速下沉，将苏宁的零售触角延伸向城市乡镇，苏宁也在供应链端努力下沉，这是用户看不见的能力补强。

早在 2018 年，苏宁物流就推出 百川计划 ，主要是为加速骨干仓网和社区仓网的建设。苏宁物流在大本营长三角，以上海、南京、杭州三地的超级云仓，联动苏州、绍兴、宁波、徐州等城市区域中心仓。

截至 2019 年底，苏宁物流覆盖 300 个城市社区，拥有仓储及相关配套面积 1210 万平方米，快递网点 25881 个。这些物流基础建设，是苏宁自营体验服务能够赢得消费者亲睐的关键。

今年 2 月，苏宁物流全面上线的微仓系统，这套系统实现的 精准管理 + 智能仓配 能力，支持苏宁小店、家乐福等零售业态，其到家业务步入分钟级配送时代。另外，618 期间，苏宁物流 5G 无人仓在南京雨花基地正式投产，这是 5G 技术在物流领域的全国首次落地。将黑科技落地为新基建，苏宁物流为仓储、运配环节的可视化追踪和追溯等物联网技术提供解决方案。

为了让生态伙伴高效利用苏宁的物流基础，苏宁物流还针对入仓商户，发布三年仓储费用减免的利好。据悉，在满足一定周转效率的前提下，苏宁物流为各类商户提供免费入仓。未来 3 年，苏宁物流仓储费用补贴预计将超 100 亿，如此力度，在国内物流行业尚属首家。

下一个 10 年如何取胜

苏宁 30 年努力前行，见证了国内零售发展的每一阶段，也形成自身如今在全场景的布局。

如今，苏宁形成了以苏宁易购 APP、苏宁广场、苏宁小店为主的场景互联网平台，以家乐福、苏鲜生为主的商超平台，以母婴苏宁红孩子、家居家用苏宁极物、娱乐休闲苏宁影城、内容服务 PP 体育、生活服务苏宁生活帮等垂直业态的平台，以及基于社交的互动营销工具苏宁拼购、苏宁推客等，消费者的多种个性化购物需求都能被满足。

苏宁的努力也换得市场份额的回报，尤其在电器领域取得优异的成绩。

中国家用电器研究院和全国家用电器工业信息中心发布的《2020 年中国家电行业半年度报告》显示，苏宁以 23.9% 的市场份额位列家电全渠道第一，京东、天猫、国美、五星电器分别占 17.2%、10.3%、5.2%、1.2%。

苏宁没有停止自己找朋友的步伐，8 月 10 日，苏宁宣布和天猫联合采购 3 年突破 1000 亿订单；8 月 11 日，苏宁与海尔签订战略合作协议， 敲定 3 年 1010 亿销售计划；8 月 12 日，苏宁与海信达成深度战，目标 3 年内累计销售 2000 万台；8 月 12 日 ，苏宁和华为签订了 3 年全场景生态合作协议。

苏宁的技术也仍在进步，苏宁智慧无人店 SUNING GO，终于在 818 前一天揭开面纱，这正式标志着无人店 4.0 时代的到来。消费者可以实现即拿即走，同步支持单人单账户、多人单账户等支付方式。

但无论零售场景如何变，不管流量如何充沛，技术如何迭代，最终行业比拼的仍是服务。这也是过去 30 年中，苏宁总结出的最核心经验法则。因此在咨询机构调研得出的 电商平台多面能力图 中可以看到，苏宁、京东等自营型电商则在供应链、物流、售后服务等方面能力更优秀。

苏宁正在强化服务本位，在苏宁 818 内部庆功宴上，张近东为苏宁提出的新定位中可见一斑。

苏宁将未来十年定义为 场景零售服务十年 ，由 零售商 全面升级为 零售服务商 。伴随着 818 活动中，张近东为苏宁定下未来 10 年的发展基调，苏宁也对外公布了自身发展的取胜 秘籍 。

尽管词义容易理解，但在苏宁看来，坚持才是服务背后更核心的关键词。无论是苏宁的上升还是下沉之战，实际上都是在将服务更近距离、更便捷的送到消费者身边。

苏宁的在供应链、物流、售后服务等方面的努力，才是三十而立的苏宁在新 10 年中，取胜的关键。