苏宁超市双11创新高的背后有什么妙计

摘要:网购狂欢节双十一刚刚结束,苏宁易购当天销售额同比去年提升193%,苏宁易购超市频道当天销售额同比去年提高230%,创造苏宁超市单天销售额新高。一起走进苏宁超市,为您揭秘苏宁超市是如何筹备运营双十一的。商品方面苏宁超市频道,在三个月前,也就是8月份已经开始讨论双十一方案和目标计划,苏宁双十一的核心关键

  网购狂欢节双十一刚刚结束,苏宁易购当天销售额同比去年提升193%,苏宁易购超市频道当天销售额同比去年提高230%,创造苏宁超市单天销售额新高。

  一起走进苏宁超市,为您揭秘苏宁超市是如何筹备运营双十一的。

苏宁超市双11创新高的背后有什么妙计

  商品方面

  苏宁超市频道,在三个月前,也就是8月份已经开始讨论双十一方案和目标计划,苏宁双十一的核心关键词是穿越,苏宁超市在苏宁大框架下,用惊爆低价配合穿越主题,要做到价格穿越到10年前,比如促销商品有19.9元的超能洗衣液2.45千克,售价14.9元的伊利谷粒多250ml*12盒,目标很简单,就是消费者看到价格后忍不住惊叹!怀疑自己回到了2006年。;

  苏宁易购超市频道经营品类中,从平时的销售情况看纸品日化、酒类、休闲食品和粮油都是畅销品类。

  其中纸品日化和粮油具有明显囤货特征,这些商品体积重量大,送货上门更省力省钱。

  酒类随节庆波动比较大,苏宁超市酒水很适合节庆送礼,价格更实惠,正品真货送货快。

  休闲食品有明显逛的特征,一些有特点的,自带IP的食品比较畅销,特别是进货食品增速领先。

  苏宁超市经营的品类包括家居、进口生鲜、酒水、食品、美妆5个中心部门,各个部门提出自己的双十一目标计划,同时集团和超市公司共同确认双十一方案和目标,最终把目标细分到每个中心部门,中心部门把销售分解到每天和每个品类,用历史大数据预估品类销售,根据销售节奏制定备货计划。

  制定备货计划时,需要考虑的主要因素有以下几条:

  l  流量规模,苏宁市场中心会把流量预估告知超市公司,超市公司根据历史转化率计算销售规模,根据销售规模确定备货节奏;

  l  位置大数据,把商品放到不同促销位置,销量不同,我们会用大数据确认每个位置的流量转化,在合适的位置放合适的商品;

  l  消费者结构,不同年龄段消费者购物倾向不同,80后购买粮油纸品比较多,90后购买休闲食品化妆品比较多,备货计划需要考虑双十一期间消费者结构差异;

  l  囤货特征,双十一期间消费者倾向囤货购物,我们会准备大量囤货商品,特别是日化和粮油。

  l  品牌方力度,备货也会考虑合作品牌方支持力度,比如五粮液集团和苏宁签订三年100亿目标,并且为苏宁定制了专属商品,那么我们也会在双十一期间重点推五粮液这样的合作品牌。

  超市公司的商品70%是自营,还有30%是代商家发货或者开放平台形式,苏宁超市也有专门的类目运营人员对接商家,沟通苏宁双十一的节奏和思路,协调商家备货和参加双十一活动。

  运营

  消费者有不同的类型,有些消费者喜欢简单直接,惊爆价促销是他们的最爱,有些消费者喜欢花哨有趣的活动,他们享受满减和送劵的计算过程。还有一些消费者不会因为促销购物,他们只购买自己真正需要的商品。

  双十一活动全面考虑了不同用户的需求和偏爱,随时登录苏宁网站和APP都会有吸引每类消费者的定制内容。

  双十一虽然很忙,但苏宁超市并没有盲目加班,而是根据销售节奏安排足够的人员,整个双十一活动经过反复讨论和沟通,制定明细到个人的计划表格,每个人都知道每天做什么工作,团队向一个方向前进。

  双十一期间,采销部门平均下班时间21点,周末换休,20%的同事需要加班到凌晨之后。运营和市场部门平均下班时间也是21点,周末换休,30%的同事需要加班到凌晨之后。

  部分同事太晚回家不方便,我们不仅在办公室有临时休息床位,还在酒店预留了房间,后勤部门为加班同事准备了夜宵。

  对于超市公司来说,我们不仅要准备双十一,同时也要准备南京攻略,要把两个活动协调起来,双十一活动时间比较短,南京攻略要一直打到过年,从惊爆价,到发劵,到年货,三波活动叠加为消费者送礼,引导消费者习惯网上超市购物,享受送货到家的便利和实惠。

  苏宁超市下月会启动送劵活动,每位南京市民每月可得100元苏宁超市购物劵,包含50元现金劵和满99减50元劵,整个南京攻略和双十一期间,苏宁会补贴30亿元,目标是发展300万会员,所以,如果消费者关注苏宁超市,那么本次活动期间等于能得到1000元以上促销补贴,绝对划算。

  打造稳定的供应链,需要备货和销售之间协调配合,备货过多销售过少,会造成滞销,备货少而销售多,会造成畅销商品缺货。

  虽然我们有计划预估,有备货节奏,但也不能保证100%精准,所以也需要在实际经营中调整。

  比如某些位置某个商品销售很快,那么我们会在适当的库存节点换商品,把位置流量最大化利用起来。

  对于备货最多,价格最实惠的单品,我们会采用爆款直推的方式,对于具有相对价格优势的商品,我们会采用满减促销方式,比如满199元减100元等。并且会根据库存动态变化把商品放到不同的促销位置,最终目标是最大化销售,最大化降低缺货率,最大化消化库存,回笼资金。

  有了上面的严谨计划,全面考虑各种影响因素制定备货计划,同时在经营中灵活调整,最后加上大数据支持和每次活动后的总结,所以我们不仅能在双十一销售创新高,还能降低库存,杜绝滞销和缺货。

  服务与体验

  苏宁超市双十一和南京攻略共投入30亿元,这些投入的目的不仅是发展新客,最重要的的是把顾客留住,成为苏宁超市的忠实顾客,而要留住顾客依靠的不是30亿元促销补贴,而是服务体验,包含供应链,购物体验和物流,其中物流是关键一环。

  苏宁雨花二期仓库已经正式投入使用,其建筑面积达到20万平方米,可存储2000万件商品,日处理包裹数量可达181万件,从订单生产到出库只需要30分钟。

  苏宁超市将在南京推出一日三送,送货速度更快,送货服务更好,让南京市民享受闪送的乐趣。

  苏宁超市二期仓库还支持商品批次管理,像牛奶这类短保质期商品,以前消费者在线上购物时不知道生产日期,不知道还有多久过期。现在苏宁智慧仓库能够精准记录批发商品生产日期,并且体现到线上,为消费者带来更好的购物体验。

  苏宁超市经过三年发展,已经对商品包装运输建立了严格的SOP规范,不同商品根据特性采用不同包装形式,包含纸箱、充气袋、防撞膜等用在哪些商品上有严格的规定,下单时,系统就会自动计算商品重量,根据商品特性分配包装材料,保障送货过程不会损坏商品。

  总结

  苏宁超市在本次双十一活动中再创新高,和后台运营,物流体验,苏宁易购流量导入密不可分,网上超市是系统工程,需要从供应链、推广流量、仓库物流、运营优化等方面形成闭环,苏宁超市已经具备足够的积累,相信在南京攻略和年货节中会引来新的爆发。