精益分析—圣诞促销的数据决策

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摘要：每逢节日，各大电商就会上演一场声势浩大、规模空前的打折促销活动，这对于商家来说都是一个非常好的营销机会，眼下双12刚刚过去，圣诞节马上来袭，作为商家，该如何做好节日促销活动呢？

　　每逢节日，各大电商就会上演一场声势浩大、规模空前的打折促销活动，这对于商家来说都是一个非常好的营销机会，眼下双12刚刚过去，圣诞节马上来袭，作为商家，该如何做好节日促销活动呢?接下来就为大家一一分析。

　　作为电商而言，节日促销活动的策划并非是凭空臆想出来的，而是都要有决策依据的，大数据时代，数据分析无疑是最可靠的决策依据。

　　对于电商而言，活动开始前需要进行预热，一般是一周到两周的时间，这个是为正式活动做铺垫。预热时间也会根据节日氛围、活动大小来调整。

　　活动预热准备包括选品数据决策、备货数据决策、广告位数据决策三方面。

　　选品数据决策：通过SiteFlow®产品分析，将网站内浏览、点击、转化高的商品挑选出来，分清哪些是热卖商品，哪些是搭售商品，比如下图所示：

　　通过上图数据我们可以得到两点结果：

　　1. 5个商品的浏览量及二跳率，商品C和D二跳率最高

　　2. A浏览量最高，但是二跳率不高

　　这个结果说明了什么呢?通过数据分析我们可以得出以下结论：

　　1. 商品C和D浏览量虽然不多，但是二跳率高达80%和75%，说明用户对这两个商品感兴趣，进一步来说带来的转化率就会高，那这两个商品就可以考虑作为热卖品，参加促销活动。

　　2. 商品A浏览量最高，但是二跳率却很低，这时候就要考虑是不是商品有问题，有可能产品展示做的好(推广做的比较多)，但是用户浏览产品后发现不是自己想要看的产品;抑或内容介绍的不够详细等造成的，这时候可以考虑对商品介绍进行优化，再看效果如何。如果优化后二跳有了提高，那商品A也是热卖的商品之一。

　　备货数据决策：促销活动选品后，接下来电商需要做活动预测，这是为了保障促销活动的效果。比如参与活动的商品是否能达到预期的销量，如何根据预测数值备库存等。

　　这一点我们也可以通过SiteFlow®产品分析来判定，我们看一张图：

　　(注：红色代表A商品蓝色代表B商品)

　　这是我们截取了近90天的某客户的两款产品的浏览数据，通过分析这些数据我们得出两点：

　　1. 这段时间内2款商品的销量是多少。

　　2. 在这期间内商品B整体的浏览量要大于商品A，这说明商品B受欢迎。

　　结合上述分析的结果，我们可以对接下来的圣诞促销做活动预测，预测促销活动销量会有多少，2款商品应该如何合理配置库存等。

　　可以说活动预测分析，既保证了活动的效果，又对货源准备提供了参考依据，一定程度上减少了成本支出。

　　广告位数据决策：产品做得好不如广告打的好。圣诞促销最重要的就是将你的活动传播出去，吸引更多的用户参与进来，这才是最终的目的。因此活动前的推广工作是重中之重。

　　一、对站内商品进行合理布局，比如热卖商品如何摆放。这些我们通过热点图分析出，如图所示：

　　通过热点图统计用户搜索最多的内容和搜索频率，对商品进行合理摆放。上图中可以看出“xx鼠标”的搜索次数高，也是热卖的商品，那么在网站页面布局时将在放在显眼的位置，达到吸引用户的目的。

　　二、要选择好的宣传平台或渠道。在这里我们可以通过SiteFlow®广告管理来找出用户是通过哪个平台进入网站的。如图所示：

　　这个图中有4家媒体，从点击量，到达率可以看到百度的数据指标最高，那么我们做推广就可以通过百度这个平台进行活动宣传。

　　另外还可以通过使用“综合评估”雷达图，了解媒体的最优指标。如图所示：

　　通过雷达图的面积大小来衡量媒体的综合表现，面积越大表现越好。从上图可以看到媒体2的面积大，说明这是一个比较好的优质媒体。

　　三、找出合适的广告位。

　　广告位的选择尤为重要，这一点我们通过99click广告效果分析，根据网页各位置的点击、二跳率找出最佳的广告位置。如图所示：

　　从上图可以看出，综合各个区域的数据指标，对比发现首页/第一屏按钮(4轮播)”的效果最好。

　　题外话：广告在投放前一定预先做好测试工作，以免发生链接不存在或失效问题。

　　综上所述，活动促销前的预热工作非常重要，当然我们不排除还有其它一些准备工作，比如售后服务、会员活动等，但是做好上述三点准备工作，才能打一场有保障的电商大战。

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