edm邮件营销如何针对鸡肋客户提升转化率

edm邮件营销如何针对鸡肋客户提升转化率

• 来源:A5企业专栏
• 更新日期:2018-03-31

摘要：每个为自己的商品做邮件推广的人都希望自己的邮件能带来成交量实实在在的提高，但是很明显，不是每一封邮件都会有好的回报，营销人员常常会有这么一个发现：在我们的地址池中，有这样一类人，你说他们没看邮件吗，但是根据邮件群发平台反馈来的精准统计数据，他们是有打开阅读的(当然，不存在的地址，失效的地址，我们肯定

　　每个为自己的商品做邮件推广的人都希望自己的邮件能带来成交量实实在在的提高，但是很明显，不是每一封邮件都会有好的回报，营销人员常常会有这么一个发现：在我们的地址池中，有这样一类人，你说他们没看邮件吗，但是根据邮件群发平台反馈来的精准统计数据，他们是有打开阅读的(当然，不存在的地址，失效的地址，我们肯定早就排除出去了)，你说他们看了之后付诸购买行动了吗?那又不见得，其他平台反馈来的数据，他们大多无动于衷。这些潜在客户我们称之为“鸡肋”客户，类似于“食之无味弃之可惜”的鸡肋。在获得新地址越来越困难的情况下，营销人员有没有想过要去争取一下鸡肋客户呢?

　　U-Mail小编认为，鸡肋客户实际上是潜在的可转化的客户，从心理特点来说，他们既然阅读邮件访问网站，就说明对你们公司、产品仍然葆有一定的好奇心和兴趣，那么又为什么没有购买呢?要么暂时不需要，要么是觉得商品价格高了，或选择了其他品牌，或准备多观望一下比较一番，或者对商品还不够彻底了解，总之不同的人想法不一样，营销人员需要区别对待。

　　要了解鸡肋客户的心理肇因，可以通过调查问卷(辅以赠送礼品、优惠券、积分等措施吸引其参与调查)、电话采访或分析其访问网站足迹等多种途径来了解，找到原因后，可以利用U-Mail邮件群发平台丰富的模板定制和变量设置功能，将邮件设计得非常有针对性，对特定人群发送：

　　1.客户对商品了解程度不够

　　U-Mail一家软件经营商的营销人员站在客户的角度，来思考公司的商品在使用过程中会有哪些疑惑?然后设计系列问题，从应用的场景、使用的具体操作过程、如何最大化发挥软件的功效、使用该软件在办公、节省成本等方面带来的好处到公司的售后服务保障等详细解释清楚，在群发邮件中每一个问题都链接到具体版面，图文并茂的清晰演示，增强说服力。同时可免费赠送第一次使用的客户三次体验机会。让客户豁然开朗，成交量显著上升。

　　2.客户在观望和比较期

　　有一些客户秉承“货比三家”的原则，处于观望阶段，对于这样的客户，U-Mail邮件群发平台一位用户的策略很有启发意义：它针对这部分人心理，详细列出了业界内几个竞争对手的产品，刻意突出自己的比较优势，浓墨重彩说自己的特色，最后得出的结论是，价格比它高的品质没它好，品质好的价格贵，国外的售后服务跟不上，总之它就是性价比最高、最适合国内用户的产品。此外，对于首次下单购买的客户，它给予了很大让利的同时也设定了一个优惠时间，用系列邮件提醒截止日期的“倒计时”，结果在倒计时前两三天，成交量陡增。

　　3.客户暂时没需求

　　有些客户觉得可有可无，需求不大，那么怎么办呢?举个例子：一家保险企业用U-Mail邮件群发平台给潜在客户邮件，在邮件中列举了 很多个案，说明不购买保险，当重病突如其来之际，病人惶惑、绝望、无计可施、无奈求助的惨痛事实，同时告诉潜在客户，年龄越大，周旋余地越少，甚至一些年纪超过了的客户没法申请保险。很多鸡肋客户看了邮件后，都迅速改变了想法。

　　4.客户信心不够

　　客户对公司产品/服务信心不够，导致踌躇犹豫，公司可采取两个措施：一是找公开媒体报道、权威机构论证或好的形象代言人来亲身说法;二是通过大量普通人的试用经历，用详实准确的数据说明产品的可靠。

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