让客户无法拒绝的销售技巧

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摘要：据说，现代消费者每天接触到大概4000条的广告，在信息大爆炸的环境下，除了手机的屏蔽设置越来越智能，人的自动屏蔽功能也越来越强大。当人们只能看到自己想看到的信息的时候，销售用什么打动客户?

　　据说，现代消费者每天接触到大概4000条的广告，在信息大爆炸的环境下，除了手机的屏蔽设置越来越智能，人的自动屏蔽功能也越来越强大。当人们只能看到自己想看到的信息的时候，销售用什么打动客户?

　　作为一名销售，很少遇到客户主动找上门的情况，市场上同类产品层出不穷，就算抢先同行一步，有时候也很难争夺到客户。

　　销售若一味介绍自家的产品，只会让客户抗拒，开启自动屏蔽模式。可是当你想了解客户需求，询问需要什么样的产品?想要什么样的产品功能?客户依然选择缄默。

让客户无法拒绝的销售技巧

　　为什么会这样?或许正如乔布斯所言，“人们并不知道自己需要什么，直到你向他们展示出来为止”。

　　第一步:进行“反直觉询问”

　　是否有办法让客户愿意回答?莱恩·莱韦斯克提出的“反直觉询问”倒是可以试试。反直觉询问法则是一个精心设计的问题询问体系，目的是帮你准确了解顾客所想，进而为你提供准确的措辞和他们进行沟通。

　　以卖软件为例，你可以询问客户是否购买过同类产品?通过什么渠道了解到你的产品?公司的业务模式是如何的?当前是否在用其他的管理软件……

　　销售通过反向提问，可以排除一些无用因素，缩小问题范围，从而知道客户想买什么，并且为他们定制一种方案，让客户更有可能透露出进行购买行为的真实期望。

　　第二步：快速的信息处理能力

　　反直觉询问使得销售更容易挖掘出客户需求，同时，销售需要对获得的信息进行及时处理。现在移动CRM的使用已经很普遍，销售在拜访客户时，带上手机就能完成客户信息的快速录入。下面以快目标APP为例做论述：

　　快目标助力销售实现快速的现场信息收集。

　　快目标的点点速记功能允许事先编辑好问题模板。销售可以边提问，边点击选择客户的回答。整个问询环节，销售完全不需要手动打字，或录音，来做记录。

　　在拜访现场，如果客户告诉你，你的产品价格太高;你的产品质量不如某个名牌;你的产品太普通了……面对这些拒绝，此刻的销售更需要组织智慧的支持，这些客户不买的原因，也正是影响签约的关键因素。

　　第三步：团队间有效快速的沟通

　　快目标的快协作功能：基于客户的讨论，更专业。相关的负责人员可以在讨论组内直接进入客户视图，了解销售之前记录下的客户需求，详细的跟踪全过程，以及全面的客户信息。

　　快协作支持语音同步转文字，销售可以迅速与市场部同事做促销价格沟通，与技术部同事做产品功能沟通，便于第一时间回应客户能否实现需求。

　　当然，现实情况是很多问题并不能马上得以解决，相关负责人就可在讨论组内直接生成任务待办，避免后期遗忘。

　　虽说被客户拒绝已是常事，但销售如果能用好反直觉询问，可达成与客户的有效沟通，减少被直接拒绝的几率并有效挖掘出客户需求;再借助快目标APP完成快速的信息收集，实现销售与企业部门间的有效沟通，争取在最快的时间里对客户需求做出反馈。