拼多多是如何做用户增长的

拼多多是如何做用户增长的

• 来源:运营派
• 更新日期:2018-07-24

摘要：两年零三个月拿下电商老三的位置，最近再获腾讯领投的30亿美元，拼多多以几乎梦幻的剧情走完了淘宝、京东苦心经营了十多年才走完的路。拼多多岁成立才两年，但其增长速度十分惊人，2018年开年其GMV就已达到匪夷所思的400亿。那么拼多多的客户群为什么能增长的那么快？

　　拼多多岁成立才两年，但其增长速度十分惊人，2018年开年其GMV就已达到匪夷所思的400亿。那么拼多多的客户群为什么能增长的那么快？

　　两年零三个月拿下电商老三的位置，最近再获腾讯领投的30亿美元，拼多多以几乎梦幻的剧情走完了淘宝、京东苦心经营了十多年才走完的路。

　　当然在电商进击的路上，拼多多一边循环播放着魔音灌耳的广告曲，一边忍受着震耳欲聋的叫骂，甚至连拼多多冠名的一些节目在重播时都一脸羞涩地隐去了它的宣传语。

　　但拼多多的内心是坚强的：他狂由他狂，明月照大江；他横任他横，清风拂山岗。

　　钱都赚到口袋里了，挨点骂又算得了什么？

　　2015年10月成立，2016年获腾讯领投，短短两年时间，付费用户超过3亿，交易额由2016年的360亿增加到2017年的1200亿。

　　而拼多多的增长到现在也根本“没有底线”。

　　2018年1月，拼多多的GMV达到匪夷所思的400亿（2017年初只有30亿），按这个标准，拼多多的全年GMV还有可能突破5000亿！

　　注：GMV（GrossMerchandiseVolume），指一定时间内的商品成交总额。

　　5000亿GMV意味着什么？这是天猫2017年GMV（2.1万亿）的四分之一，差不多是京东2017年GMV（1.3万）的二分之一。

　　京东做了6年电商后，GMV才迈过100亿大关，但这个100亿的小坎拼多多早已大步迈过去了！

　　突飞猛进的背后，我们需要思考的问题是：这么庞大的GMV，一定是由庞大的客户群撑起来的，可是拼多多的客户群为什么能增长的那么快？

　　一、从“0元购”说起

　　拼多多切入电商时，推出了一个“内行人”看来LOW到尘土中去的团购模式：0元购。

　　或者你到现在还是质疑：0元购真的能赚钱吗？

　　现在我就告诉你：能！而且能赚很多钱！

　　“0元购”的基础是：0元真的能拿到东西，还是包邮的，就是过程太劳心劳力了。

　　比如说，你在朋友圈发了一个请求帮忙砍价的号令，刚开始的时候，朋友们两肋插刀，纷纷驰援过来救场，那时一刀砍下去就能减十几元不等，你可能一阵暗爽，觉得这事拼多多做得特傻。

　　但是砍到最后，就在还剩下最后那么一丢丢的时候，感觉每一刀都砍在棉花上了，只能砍掉几毛甚至几分钱。

　　但是吧，不管过程有多漫长，最后，拼多多免费且包邮的货品是送出去了，很明显，这是一笔赔本的买卖啊——但拼多多不这样看。

　　0元购的本质就是吸引用户注意，为未来的流量变现筑好护城河。

　　就像春节期间我们大家都玩过的支付宝“集五福”活动，明知最后得不到几块钱的我们不是还照样玩得不亦乐乎？

　　我们来具体分析一下拼多多0元团购的操作：

　　一件500元的商品，理论在需要1000人以上砍一刀，200元左右的商品需要300多人砍一刀。也就是说：你的人脉越广，砍下商品的机会越大。

　　但机智的你有没有发现，“0元购”的商品究竟值多少钱？

　　比如说，拼多多上标价70元的一款耳钉，同款在淘宝上的价格可能要低得多。

　　如果团购成功了，用10元的成本换来上百的用户，即使团购失败了，也至少可以换来几十个用户。

　　小本钱换得大流量，拼多多的“0元购”的赚钱逻辑就这样简单。

　　二、拼多多做用户增长的成功之处在哪里？

　　对于拼多多的“成功”，可以总结如下：

　　其一，拼多多在潜在微信客户的开发上做到了极致。

　　这里的潜在微信客户包括两方面：一是指四五线城市的消费市场；二是之前和电商绝缘的群体。

　　一大批爷爷奶奶辈的用户根本不会用淘宝，于是拼多多降低了自己APP的使用门槛，没有购物车、没有搜索……简单上手的操作、价格低到土里的商品，让一帮大爷大妈对网购乐此不疲，拼多多就这样抓住了微信客户。

　　其三，全新的电商逻辑。

　　拼多多创始人黄峥谈了自己对当前电商逻辑的看法。黄峥说拼多多创造了一种新的逻辑：以人为中心的电商。“通过拼团了解人，通过人推荐商品，后期会过渡到机器推荐商品。”

　　也就是说：拼多多不是在单纯的卖货，而是让货和人匹配，有的人适合质优价昂的商品，有的人适合价廉质次的货。拼多多的先考虑这个人需要什么，然后通过分析消费习惯来确定这个人的需求，让合适的人在合适的场景下买到合适的东西。这与之前的电商一味围绕商品来做文章的玩法是完全不同的。