营销不是卖产品,而是卖价格

摘要:如何将一个产品以高价卖出?对于这个问题,我们应该考虑的重点并不是产品,而是价格……

本文转载自:品牌圈圈

 

前段时间,知乎上有个问题挺火——面试的时候,销售经理让你把一瓶矿泉水卖 300 元,你会怎么应对?

我们先不管这个问题新不新鲜,也不讨论这位面试经理,究竟是出于什么目的才这样问,我们就看这个问题本身:

如何将一个产品以高价卖出?

面对这种类型的问题,大部分人都习惯把注意力放在产品上,希望让别人认为这瓶水本身很有价值,比如宣称:

这是一瓶好水,来自海拔 8000 米的雪域高原;

这瓶水是马云喝过的;

这瓶水是少林方丈开过光的等等…

然而,哪怕稍微有点营销意识的人,都不会这样思考问题,他们会做出这种类型的回答:

你买我一瓶水,我告诉你一个重要的信息,这叫卖的是附加值;

你买我一瓶水,我记得你的好,这叫卖的是人情;

你买我一瓶水,我可以引荐你去见我当局长的老舅,这叫卖的是关系…

他们考虑的重点并不是产品,而是价格——消费者会为什么事物支付 300 元?

科特勒曾说过:“营销不是通过价格出售产品, 而是在出售价格本身。”

为什么他会这样说呢?

首先,对于企业来讲,虽然价格只是市场营销组合的一个元素(4P之一),但它的独特之处在于:产品,渠道,促销都只会产生成本,而只有价格才能真正为企业带来收益。

另外,对于消费者,虽然价格只是总体顾客成本之一(货币成本),但相比于学习成本、健康成本、决策成本等,货币才更客观,更显性,更公平,也更易于量化。

事实上,人们普遍倾向于通过价格去判断一个商品——不妨回忆一下,你走在超市里,如果看见一瓶饮料卖 3 块钱,你肯定会把它归类为低端饮料,但如果你看到它的标价是 8 块,就会认为它比较高端,甚至还会猜测它的口感应该不错。

所谓的““一分钱一分货”,而不是“一分货一分钱”,就是这个道理。