陈年：电子商务的本质是体验！

经济观察报：从卓越网到我有网再到现在的凡客诚品，你一直都在电子商务的行业之内，似乎不愿意离开，是因为你对这个行业有感情呢，还是因为你相信电子商务的未来？

陈年：其实就是因为经验。我的个人经验，就在电子商务，过去那么多年的经验积累，为什么不利用？我的团队，经历过卓越网的锻炼，又跟随我做过我有网，他们也跟着我成长为一批对中国电子商务最有经验的团队，我当然要继续在电子商务的行业中奋斗下去。

经济观察报：从你过往的经历来看，从主编到做卓越网是很自然的，而这一次选择服装行业作为切入点，就有点令人惊讶了。

陈年：起初的确是因为受到PPG模式的启发。我记得是2007年夏天，雷军注意到了PPG这种利用互联网进行男式衬衫直销的模式，我们觉得这种方式很创新，就对它进行了研究。最后我们发现，PPG的模式为我们指明了一个新的方向，开创了一个能在互联网上进行销售的新的门类。它和我们过去做卓越网相比，有着很大的优势。

经济观察报：你是说PPG模式比卓越模式优越？表现在什么地方？

陈年：很简单，首先，它利于物流，服装很轻而书很重。其次，服装业的毛利率比书高。卖书的毛利率最多不过百分之十几，而卖服装的毛利率则高得多。还有最重要的一点是，我可以做一个我自己的品牌。当然，你也可以说卓越也是一个品牌，但卓越首先是一个平台，它对于在这个平台上进行销售的产品，不拥有话语权。

经济观察报：像卓越这样的平台品牌，也没什么不好的啊？

陈年：对，它没什么不好。但是我们必须要认识到，所谓卓越的模式，简单地说就是亚马逊的模式，在美国的情况中所有的时间点都是正确的。我们看见一个企业的成功，并不仅仅是说团队怎么聪明就行了，它需要天时地利人和，需要有很多因素去促成。我觉得我挺聪明的，可是我做我有网就失败了，这就说明，聪明不是唯一一个条件。我有网的模式对不对呢？对的。但是它错在它不应该在那个时候诞生。所以，我们回过头去看亚马逊的时候，它里面所有的时间点都是正确的。它在1994年的时候酝酿，1997年上市，在互联网第一轮高潮的时候，它拿到了足够的资金储备，去让它培养了这个市场。这个钱是我们无法想象的，拿着40亿美金的钱去过冬。在第二轮互联网跑起来的时候，它又及时地盈利了，因为它的培养期结束了。同样的事情拿到中国来做，遇到的难题挺多的。我们在卓越网，前后加起来有800万美金，800万美金和40亿美金是不可比的，而且中国从各个方面的条件来说，落后于美国很多，尤其是传统行业的整合，它成本极高。

经济观察报：那你是不是觉得，中国的电子商务在过去这几年的时间点，都踩得不对？

陈年：任何一个市场的成熟，都需要一个很长的培育过程。在这个过程里，所有先行尝试的公司都得在里面熬着。而在中国，目前来看也许还没有一个巨大的力量，能够冲破这个瓶颈。

经济观察报：但是从淘宝网的爆炸性增长来看，是不是可以说，中国的电子商务在C2C上首先冲破了瓶颈呢？

陈年：淘宝网它是人民战争。我觉得它很切中要害的一点是，它做了一个很大的平台，让那么多人去上面做小生意。很多人去淘宝，为的就是买更便宜的东西，这是C2C网站的优势，但是B2C网站不能这么做。你不可以在B2C网站上卖没有品质保证的东西。

经济观察报：那凡客诚品在2007年10月诞生，又是踩到了哪一个时间点上了呢？

陈年：从PPG的成功上，我们除了看到一个新的利用互联网的直销模式的成功之外，也看到了中国服装业的一些东西，那就是中国的服装其实不缺设计，缺的是品位和品牌。PPG的衬衫设计很简约，牛津布的衬衫领口后面，就写着oxford这个单词，表明它是牛津布的，可是我一度因此以为这是一个外国的品牌。很多时候，中国传统的服装品牌，从品牌的名字到定位，都很土，那些东西和我们自己的品位是冲突的，所以我们不得已去选择洋品牌。凡客诚品产生的这个时间点，正好是在中国，有审美要求的这个阶层诞生了，就是中产阶级。

经济观察报：很多人喜欢凡客诚品，除了品质之外，很重要的一点是凡客诚品的衣服价格比较低。便宜是凡客诚品成功的最大要素吗？或者说，什么是一个服装品牌成功的核心竞争力？

陈年：一个服装品牌的核心竞争力是准确判断属于自己的市场。是的，凡客诚品很便宜，可是为什么我们能够做到这么便宜？因为我们代表了先进生产力。我们没有了渠道，互联网就是一个最好的渠道，我们没有物理店铺，而网站是一个可以24小时开门下单的店铺。我们注意到，在我们网站上下单的时间，一天24小时，没有一个时间段是空白的，这在传统的服装店面，根本做不到。这就决定了我们可以以一种行业颠覆者的姿态出现。我要把原本卖五六百的东西卖成100，这就是颠覆。前段时间举行了服装行业论坛，我也去参加了，我说我的东西都是在成本的基础上加1.2倍，比如100元出来的东西我就敢120元卖，下面那些传统的服装企业就骂我。因为他们至少也要加5倍。但是我把最好的东西、最好的体验都给了用户，把中间的水分都拧干了，这就是先进生产力。