京东财报“避开”京喜，与拼多多的下沉市场之争持续“白热化”

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摘要：文章目录拼多多老套路：国美+平台双重补贴京东的新招式：抢到LG的独家合作去年京东财报中的“黑马”京喜，在今年却销声匿迹了。 2019 年Q4，京东财报显示有超过70%以上的用户

文章目录拼多多老套路：国美+平台双重补贴京东的新招式：抢到LG的独家合作

去年京东财报中的“黑马”京喜，在今年却销声匿迹了。

2019 年Q4，京东财报显示有超过70%以上的用户来自于三—六线城市，并点名了京喜助推京东下沉的战略收效显著，成绩斐然。但在 5 月 15 日刚刚披露的 2020 年Q1 财报中，京喜这匹“黑马”却没有再出现。

虽然在电话会议中，京东透露三到六线用户占比已经超过六成，GMV占比已经超过一半，但具体的数据及增长却披露。

而就在京东发布财报的前几天，京东在下沉市场最大的对手拼多多，股票一路走高，市值直逼 700 亿，已经超过了京东。

市值的逼近意味着，拼多多和京东的“电商平台二把手”的争夺之战，已经被推向了高潮。

即便仍有不少人唱衰拼多多的模式，但有一点是可以肯定：拼多多从下沉市场挖掘出了巨大的潜力。病毒式的营销让三四甚至五六线的用户养成了用手机购物的习惯。

而京东顺路“打劫”用户，推出京喜与之抗衡，并占上了微信—购物的二级入口，主攻下沉市场。

可以预见的是，虽然下沉市场不是本次财报数据上的重头戏，但依旧是京东和拼多多争夺的主战场，近期二者动作都将目光瞄准了“家电”上。

家电新零售本是京东的领地，但京东一直专注于一二线城市的用户服务，三四甚至五六线城市并未染指，就在近日，京东宣布与LG签订独家战略协议，借LG之手探向电器类的下沉市场。而拼多多则走了之前的老路：和国美一起，拿低价、给补贴。

一个“补贴”一个“独家”，争夺下沉市场，谁更有戏?

拼多多的“百亿补贴”战略，从 2015 年玩到了现在。

补贴出了 5 亿用户量，疯涨的股票，和年年亏损的财报。

市场上，有很多人的表示并不看好拼多多的模式，甚至认为它将成为“下一个瑞幸”，原因有二：

“百亿补贴”对平台来说成本太高，如同瑞幸疯狂开门店一般，没有庞大的资金链很难维持;

靠补贴来的用户通常都是价格敏感型，即便有了 5 亿用户量，假如拼多多不实行补贴政策，用户反而更挑剔，后期无法实现变现。

拼多多当然知道这些问题，此次与国美合作，就是对“百亿补贴”进行的一种升级。

第一，升级服务：在拼多多与国美的合作中，国美将“家·生活”供应链、中大件物流网络、服务解决方案等“零售基建”接入拼多多，为其提供更丰富的商品与服务;这也是弥补拼多多此前一直以来在供应链方面的不足。

第二，升级补贴：这一点也是拼多多与国美合作的重要战略之一。拼多多将向国美倾注消费大数据、“百亿补贴”、技术流量等优势资源，强化让利促销.市场推广等方面的合作。

翻译一下，就是拼多多将拉着国美一起玩“百亿补贴”，而用户可以得到三层补贴：

1、国美的低价优势是对用户的第一层补贴：以拼多多的平台实力，如果和各个电器品牌谈价格，费时费力可能还没有国美的价格低;

2、拼多多平台的百亿补贴在电器产品上有更大的发挥空间，平台补贴为第二层;

3、根据此前拼多多与国美的合作，在价格上，国美也会给予用户一定的产品补贴或者服务补贴，如保修延期等。国美补贴为第三层。

如此，在价格更低的基础上升级更高的服务，也正是拼多多与国美联手的杀手锏。

不过低价确实能打动下沉市场的消费者，但问题在于，家电行业体验产品也十分重要，而国美的门店布局却着重在一二线城市，三至六线城市虽有战略布局，却仍未扩张开来。如果无法体验即便有低价诱惑，也不能根本性的影响用户决策。这也是拼多多和国美面临的门坎。

补贴的招式，京东不是没玩过，但却不是最拿手的。

打开京喜页面，如同拼多多一般，“红包”“低价”“补贴”扑面而来，但通过晓程序观察(yinghoo-tech)的测评，以iPhoneSE为例，京喜平台的价格是 3158 元，而拼多多券补贴的价格为2899，京喜的价格更高。

单纯的玩“低价”，京东恐怕并没有尝到什么甜头，只是一味的耗损，在京东财报中，Q1 开销水涨船高，Q1 成本为 1237 元，较去年同期增长20%，履约成本也是近三年来最高。

从最近的情况来看，京东恐怕琢磨出了新的招式。

5 月初，LG与京东签订了 50 亿的全面战略协议，也就是说，京东将成为LG在中国市场最重要的渠道。

当然，战略合作的方式不仅仅是渠道，在家电业，京东恐怕能称的上是线上销售的龙头老大，而LG作为老牌高端电器代表，二者这次的目的十分清晰明确：由LG独家专供产品，与京东共同升级遍布在县镇级市场的京东家电专卖店，体系布局“全屋家电”示范店。

关键词有两个：一是“县镇级”的五六线城市，二是“实体店示范店”，通过线下体验线上购买的方式开拓下沉市场。

该消息一出，有业内人士表示：“独家对京东有益无害，但对LG来说却是一个很大的挑战”。

此次全面战略合作，除了共同打造实体店外，二者还共同试水了新的项目：小家电器的C2M反向定制，LG电子与京东在C2M反向定制上也有深入合作，早在 2018 年 5 月双方就开始基于京东大数据进行美容仪、空气净化器、手持吸尘器、衣物护理机的反向定制合作。

反向定制是指通过聚集数据庞大的用户，向商家集中采购的行为。即消费者根据自身需求定制产品和价格，产品、价格等彰显消费者的个性化需求，企业进行定制化生产。

一手抓着独家的货源，另一手联合品牌为用户提供家电的个性化定制服务，虽然没有超低价格的加持，但以上两点就足够有吸引力，当然，这也是LG借此了解中国市场需求的好好时机。

相比于拼多多和国美，京东的道路看起来更新鲜也更可持续，但是这几年拼多多用实力证明了，低价对于用户的吸引力简直可怕，最终下沉市场能成为谁的领地，京东能否赶上，还要看与LG合作后，能不能玩出新花样来。